Jak chytře pracovat se slevami a nespálit svou značku

Efektivita slev se výrazně liší podle toho, jak jsou nastaveny, kdy a komu jsou nabízeny. Neexistuje univerzální přístup, který by fungoval napříč všemi obchody. Každý e‑shop má jiné zákazníky, jinou sezonalitu a jiný sortiment, a právě proto je důležité slevové strategie testovat, vyhodnocovat a neustále optimalizovat na základě zpětné vazby a dat. Jen tak mohou slevy přinášet dlouhodobý přínos, a nikoli jen krátkodobý skok v tržbách.

V jednoduchém slova smyslu úspora peněz dělá lidi šťastnějšími a podle výzkumu Claremont Graduate University to není jen domněnka. Studie ukázala, že možnost ušetřit více peněz zvyšuje hladinu oxytocinu (hormonu štěstí). Tím pádem si lidé slevu nespojí jen s výhodným nákupem, ale i s příjemným pocitem, který si později podvědomě spojí právě s vaší značkou.

Jedním z největších rizik slev je jejich časté opakování. Pokud zákazníci zjistí, že „něco je ve slevě pořád“, přestávají brát původní cenu vážně a ztrácí se důvěra v nabídce. Může to vést k situaci, kdy lidé nakupují výhradně „ve slevě“ a na plnou cenu si počká jen málokdo.

• Sezónní výprodeje např. jaro/léto, zima/jaro.

• Výjimečné akce: Black Friday, Valentýn, Vánoce, back‑to-school, den matek apod.

• Záměrné či strategické výprodeje, doprodej kolekcí nebo skladových přebytků.

• Reaktivace neaktivních zákazníků s časově omezeným bonusem.

• Věrnostní slevy pro stálé zákazníky.

Z aktuální studie Děkovačky vyplývá, že e‑shopy v Česku využívají "klasické" kampaně jako Vánoce nebo Black Friday. Zajímavým zjištěním ale je, že Velikonoce jsou mezi TOP 5 slevovými akcemi

Obecné pravidlo zní: méně a promyšleně, s jasně stanoveným cílem. Každá sleva by měla mít smysl a zákazník by měl chápat, proč je nabízena právě teď.

Ze studie Děkovačky vyplývá, že nejoblíbenějším intervalem slev jsou:

• Více, než jednou ročně A ZÁROVEŇ méně, než jednou měsíčně.

• A více, než jednou měsíčně A ZÁROVEŇ méně, než jednou za týden.

Tedy nejvíce táhnou sezónní slevy a různé flash výprodeje každý měsíc / 14 dní.

Samozřejmě každý e‑shop se slevami pracuje po svém, proto se podívejte na četnost slev pro kategorii e‑shopu. Je to počet slevových akcí za rok.

Vnímání slevy je velmi subjektivní a závisí i na oboru podnikání. Například v módě nebo elektronice jsou vyšší slevy běžné, ale u značek s prémiovým positioningem může takový postup výrazně oslabit důvěru. Proto se vyplatí přizpůsobit slevovou politiku konkrétnímu oboru:

Nábytek – nejčastější rozmezí je 15 až 20 %.

Spodní prádlo – nejčastější rozmezí 20 až 30 %, je zde však i skupina e‑shopů, které nabízí výrazně vyšší slevy. 50 až 60 %, bude to však dané cenovou politikou těchto e‑shopů.

Elektronika – nejčastější rozmezí je 10 až 20 %.

Sport – rozmezí je 20 až 30 %.

Drogerie – rozmezí je 20 až 30 %.

Potraviny – rozmezí je 10 až 20 %.Zdraví – rozmezí je 5 až 15 %.

Módní doplňky – rozmezí je 15 až 25 %.

Oblečení – rozmezí je 20 až 30 %.

Dům a zahrada – rozmezí je 15 až 25 %.

Zdroj: Děkovačka největší česká studie zaměřená na slevy a jejich použití v e‑shopech

Z hlediska psychologie zákazník ocení i srozumitelnost výpočtu slevy, číslo musí dávat smysl. Slevy typu „sleva až 90 %“ bez kontextu budí spíše nedůvěru než zájem.

• 10–20 %: působí jako věrohodná sleva, vhodná pro většinu běžných nákupů.

• 30–50 %: silně motivující, ale měla by být spojena s výjimečností (např. sezónní výprodej).

• 60 % a více: budí podezření, pokud není dobře vysvětlená. V očích zákazníka může znamenat „tohle se nedá prodat“ nebo „původní cena byla uměle nadsazená“.

Ne každá sleva funguje stejně. Záleží na tom, komu ji nabízíte, co prodáváte a jak s ní pracujete. Co podle studie Děkovačky opravdu funguje při nastavování slev?

• Pro nové zákazníky fungují nejlépe plošné slevy na celý sortiment. Jednoduchá nabídka typu „15% sleva na vše při první objednávce“ je srozumitelná a motivující. Lidé ještě neznají váš sortiment, proto je účinnější dát jim volnost výběru, než zvýhodňovat konkrétní produkty.

• U dražších produktů sáhněte raději po hodnotové slevě než po procentuální. Například sleva 500 Kč z 5 000 Kč působí silněji než 10 %, přestože je výsledek stejný. Čím vyšší je částka v korunách, tím větší psychologický efekt má sleva.

Cena by měla ladit s hodnotou produktu. U levnějších položek fungují zaokrouhlené ceny, například 150 Kč místo 149,90 Kč. Naopak u dražších produktů lépe zafungují tzv. baťovské ceny jako 4 990 Kč. Vypadají výhodněji a působí „přesně spočítaně“.

Chcete‑li zvýšit účinek slevy, kombinujte typ slevy s důvodem akce, například „Oslavte s námi 5 let a získejte 500 Kč slevu na nový notebook. Akce platí do neděle!“. Taková nabídka má jasný důvod, omezené trvání a konkrétní hodnotu, tedy vše, co budí důvěru a nutí zákazníka jednat.

Slevy nejsou jen o nižší ceně, jsou promyšleným nástrojem, jak ovlivnit naše nákupní chování. Různé typy slev v nás spouštějí různé emoce a motivace: nabídka „1+1 zdarma“ (BOGO) nás žene k rychlému rozhodnutí, dárek k nákupu navozuje pocit exkluzivity a množstevní slevy zase vytvářejí dojem výhodnosti. Podívejme se blíže na to, jak jednotlivé strategie fungují.

Sleva typu BOGO (z anglického Buy One, Get One Free) – v češtině jednoduše „Kup jeden, druhý zdarma“ – patří mezi nejúčinnější slevové mechanismy vůbec. Je to jednoduchá nabídka, které zákazník rozumí na první pohled a která vzbudí pocit výhody i radosti. Funguje zejména proto, že nepůsobí jen jako sleva, ale jako získání něčeho navíc zdarma – což má psychologicky silnější účinek než prosté snížení ceny.

Řetězec ROSSMANN pravidelně využívá BOGO akce například na kosmetiku nebo drogerii. Typicky komunikuje: „Kupte jakýkoliv produkt a druhý máte zdarma“.

Tato strategie nejen zvyšuje obrat v dané kategorii, ale také posiluje vnímání značky jako štědré a vstřícné vůči zákazníkům. 

Dárek zdarma je jedním z nejpříjemnějších způsobů, jak potěšit zákazníka a zároveň zvýšit pravděpodobnost nákupu. Funguje jako emocionální stimul, něco navíc, co zákazník nečekal, ale o to více si to cení. A právě tenhle efekt překvapení a radosti posiluje vztah ke značce.

Značka Notino nabízí dárky zdarma k vybraným značkám parfémů a kosmetiky. Typicky komunikuje:„Při nákupu nad 999 Kč dostanete miniaturu parfému zdarma“ nebo „Kupte 2 produkty značky L’Oréal a získejte dárek“.

Notino navíc dárky často vizualizuje přímo v nákupním procesu, zákazník si může dárek sám vybrat z několika variant. Tento prvek personalizace výrazně zvyšuje spokojenost i dojem z nákupu.

Získat nového zákazníka není jednoduché a už vůbec ne levné. Cena akvizice roste napříč trhem a většina návštěvníků odejde z webu, aniž by cokoliv koupila. Důvod? Většinou e‑shop prostě nezaujmete dost rychle.

Studie ukazují, že člověk potřebuje pouhých 50 milisekund, aby si vytvořil první dojem o webu. To je méně než mrknutí oka. V praxi to znamená, že:

• Zákazník musí okamžitě pochopit, kde je.

• Nabídka musí být srozumitelná a vizuálně čistá.

• Při první návštěvě by měl mít důvod zůstat déle (formě slevy, dárku nebo jiného podnětu).

Jednou z nejúčinnějších slevových taktik, která motivuje zákazníky k vyšším objednávkám, jsou odstupňované slevy podle výše útraty. Jde o jednoduchý princip: čím víc utratíš, tím větší výhodu získáš.

Tato strategie posiluje motivaci nakoupit víc (např. přidat ještě něco do košíku, aby zákazník dosáhl na vyšší slevu) a zároveň zvyšuje celkovou hodnotu objednávky. Navíc funguje i dlouhodobě: zákazník si zapamatuje, že se „vyplatí utrácet víc, právě u vás“.

Alza.cz často využívá kampaň typu „Nakup za X a získej slevu Y“ – například:

• Sleva 100 Kč při nákupu nad 1 000 Kč.

• Sleva 300 Kč při nákupu nad 3 000 Kč.

• Sleva 500 Kč při nákupu nad 5 000 Kč.

Tento přístup nejen zvyšuje průměrnou hodnotu košíku, ale i nutí zákazníka aktivně přemýšlet o dalším nákupu, jen aby dosáhl na výhodnější úroveň.

Efektivní slevové strategie pracují s cílením na konkrétní zákaznické segmenty. Ne každý zákazník potřebuje slevu k rozhodnutí o nákupu a ne každá sleva má stejný efekt v každé fázi zákaznické cesty.

Příklady cíleného použití slev:

• Noví návštěvníci: uvítací sleva výměnou za e‑mail.

• Zákazníci, kteří opustili košík: sleva ve follow‑up e‑mailu.

• Loajální zákazníci: pravidelný klubový bonus nebo personalizovaná nabídka.

• Reaktivace zákazníků: zasílání exkluzivní časově omezené slevy zákazníkům, kteří delší dobu nenakoupili.

• Segmentace podle chování: sleva na produkty, které si uživatel prohlížel nebo si je přidal do wishlistu.

TIP: Sleva ale nikdy nesmí být zadarmo! Slevy jsou silným nástrojem, dokážou nastartovat prodeje, přilákat nové zákazníky nebo zvýšit hodnotu objednávky. Ale nabízet slevy jen tak „pro dobrý pocit“ je chyba, která vás může stát víc, než si myslíte.

Každá sleva by měla být strategickým tahem, ne automatickým lákadlem. Pokud nabízíte slevu, vždy za to něco chtějte. Ideálně něco, co vám pomůže budovat vztah, růst nebo zvyšovat zisk.

• E‑mailová adresa – sleva za přihlášení k newsletteru vám pomůže budovat databázi kontaktů pro další komunikaci.

• Vyšší hodnota objednávky – sleva při nákupu nad určitou částku zvyšuje průměrný košík.

• Doporučení – Motivace formou slevy za doporučení novým zákazníkům.

• Věrnost – sleva při opakovaném nákupu podporuje retenci.

• Recenze nebo zpětná vazba – sleva za vyplnění dotazníku vám pomůže zlepšit službu či produkt.

Díky segmentaci se slevy stávají nástrojem vztahu, ne jen cenovým trikem. Místo plošného „sleva na vše“ můžete se zaměřit na ty, kde sleva skutečně ovlivní rozhodnutí a zároveň ušetříte na marži.

E‑mail marketing je skvělý nástroj pro budování vztahů, zvyšování prodejů i loajality. Slevy v něm hrají významnou roli. Nastavte si chytré automatizace, které se postarají o odeslání správné nabídky ve správný čas, aniž byste na to museli myslet.

TIP: Slevový kód jako nástroj růstu: objevte jeho sílu

Zákazník nakoupil? Skvělé! Ale to je teprve začátek. Pošlete mu děkovný e‑mail s malou slevou na další nákup, a ukažte mu, že si ho vážíte. Tím zvyšujete šanci, že se vrátí.

Příklad: „Děkujeme za váš nákup! Jako poděkování máte 15 % slevu na příští objednávku.“

Jedna z nejúčinnějších automatizací vůbec. Když zákazník nedokončí nákup, připomeňte se mu a nabídněte časově omezenou slevu, která ho popostrčí zpět do košíku.

Příklad: „Vaše položky stále čekají! Dokončete nákup do 24 hodin a získejte 10 % slevu.“

Nic neudělá lepší dojem než osobní přání. Pošlete zákazníkovi e‑mail k narozeninám nebo svátku a přidejte malou slevu jako dárek. Budujete tím pozitivní vztah a věrnost.

Příklad: „Všechno nejlepší! Máme pro vás narozeninovou slevu 200 Kč na váš oblíbený produkt.“

Využijte sílu sezónnosti – Vánoce, léto, Black Friday nebo třeba první jarní den. Sezónní slevy dodají důvod k nákupu právě teď a pomáhají pracovat s emocemi a atmosférou daného období.

Příklad: „Letní výprodej je tady! Užívejte si léto se slevou 20 % na celý sortiment.“

Věrní zákazníci si zaslouží speciální zacházení. Pošlete jim exkluzivní nabídku, která není pro veřejnost, a posilte tím jejich loajalitu.

Příklad: „Jste náš VIP! Jen dnes máte přístup ke skryté slevě 25 %.“

Děkovačka pomáhá e‑shopům efektivně využít děkovací stránku a zvyšuje věrnost zákazníků, prodeje a rozpoznatelnost značky. Získejte zákazníky, které nemáte šanci získat z tradičních marketingových kanálů.

• Zobrazte váš slevový kupon až 100 000 potenciálních zákazníků každý měsíc.

• Automatické rozšiřování e‑mailové databáze bez námahy.

• Měsíc ZDARMA na vyzkoušení.

• Férový ceník postavený na výkonnostním marketingu.

• Integrace zabere 10 minut.

Slevy v e‑commerce nejsou jen o snižování ceny — jsou především o budování vztahu se zákazníkem, zvýšení důvěry ve značku a vytváření důvodů, proč se k vám lidé budou rádi vracet.

Efektivní sleva není ta největší, ale ta, která dává smysl ve správný čas, správnému zákazníkovi a správným způsobem. Ať už se rozhodnete pro BOGO nabídku, dárek zdarma, slevu pro první nákup nebo odstupňovanou výhodu podle hodnoty objednávky, vždy by měla sleva posilovat vaši značku, být důvěryhodná a snadno uchopitelná.